【老板】千亿公牛增长阻力明显，经销商欲转型服务商

    千亿公牛增长阻力明显，经销商欲转型服务商

实际上，公牛在上市的前三年，就出现了营收增速下滑的迹象，2017-2019年公司营业收入同比增速分别为34.9%、25.2%、10.8%，2020年受疫情影响，公牛集团前三季度财报显示，营收和盈利仍是双双下滑状态。

这一点其实不难理解，在公牛的总体业务中，c端的转换器业务多年保持一家独大，但是150亿左右的市场规模，高饱和占有率，c端必然在某个阶段出现相对饱和，增长乏力。

同时2014年开始的led照明业务也初见峥嵘，但这两个品类都具有鲜明的b端属性，所以公牛在市占率上没有绝对的优势，b端渠道能否突破显然已经成为未来几年营收增长的关键，也因此渠道策略已经上升到集团高度。

2020年8月，公牛集团在回答股民提问时称，公司已设立b端渠道事业部，并由集团营销副总裁李国强挂帅，兼任b端事业部总经理。

01第二增长曲线发展之困2020年4月，公牛在回答投资者提问时指出，公司计划未来重点拓展照明业务、墙壁开关插座b2b业务。

在墙壁开关插座市场，公牛用十几年的时间，又做到了行业龙头，墙壁开关市场比较分散，2019年的规模是231亿元，公牛的市占率是13.7%，排名第一。

排名第二、第三的是罗格姆（tcl）和西门子两个外资品牌，占比分别为10.9%、6.2%。

据奥维云网统计，2020年1-9月的智能开关产品，外资品牌份额达59.6%，较去年同期的市场份额提升了2.8%，外资品牌市场份额同比增长了79.3%。

价格方面，公牛靠着低价拉动销量，抢占市场份额，招股书显示，2019年1-6月墙壁开关插座销售收入较上年同期增长20.76%，而销量增长35.67%，销量增长和价格下降主要就是为了加大市场开拓力度。

在品类拓展方面，2014年，公牛进入led家居照明领域，以线上渠道为例，据淘数据监测，3q20/10-11月公牛照明业务线上零售额分别同比增长64%和88%，对比行业线上零售额仅分别同比增长29%和46%，公牛增速明显更高。

022b业务：利用服务打造核心竞争力公牛集团在回答投资者提问时称：“其实公牛b端业务还在构建过程，包括体系的搭建、流程的建立、产品的梳理、政策的试验，还没有形成像c端那样的规模效应。

在b端领域尤其引人注意的有四点：1、将“配送访销”升级为“老板营销”，所谓的配送访销，是借鉴的快消品模式，即经销商每天派业务员带着货，在自己的区域内每家店上门铺货询问，进行客情维护。

因为在墙壁开关b端拓展刚起步的时候，很少有经销商是“专营专销”的，也就是除了卖公牛的产品，他们也同时卖其他品牌的产品。

从全国经销商中优选承接服务商，依据装企布局，提供落地服务，包括专人维护、产品培训、售后支持及配送需求，打造装企“一公里”生态圈。

led照明产品在五金、建材渠道之外打造优质灯饰售点，借助不断丰富的装饰灯、基础灯及替换类光源产品，提升终端品牌形象，实现消费者场景化体验式购物，以此构建全屋照明业务新的渠道优势。

以往公牛多是在产品上寻求差异化突破，据说公牛有一个100多人的消费者偏好调研团队，对产品的研发和投放会做非常严谨的市场调研，基于市场高中低档次做市场分析，之后洞察不同档次价格段用户的喜好及需求，同时在不同城市做相应样本量分析，再确定针对性的渠道。

这是一套严谨的产品研发体系，但在抢占新的市场份额时，这最多能保证产品有销量，不能保证有绝对优势，b端渠道的拓展才能真正实现规模增长，面对b端渠道，在众多品牌的夹击中，如何打造核心竞争力，是不得不思考的问题。

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