【老板】上阵父子兵 “点火枪”如何成就百亿方太？

    上阵父子兵 “点火枪”如何成就百亿方太？

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1985年，45岁的茅理翔在做了10年会计、10年供销员之后，他终于忍不住创业——创办慈溪无线电九厂，由此打开了茅氏家族企业之门。

两年后，42岁的宗庆后靠借来的14万开始蹬三轮卖冰棍，为哇哈哈的创立埋下伏笔。

到了1990年，茅理翔组建飞翔集团，他的电子点火枪产值已经达到了1.5亿元。

2005年方太创业10周年，茅理翔将从方太董事长一职退休，放权给茅忠群，转任整个集团主席。

放权后的茅理翔，又在宁波注册了一家“家业长青”咨询公司，传播他的现代家族制理论，培训民企老板们如何顺利将企业交给下一代接班人。

去年年底，方太正式宣布，方太厨电销售收入（不含税）突破100亿，成为首家突破百亿的厨电企业。

方太主张，不融资、不上市，却做到百亿销售，茅忠群是如何延续家族产业的？

观察方太、老板和华帝这厨电行业三巨头，有一个很明显的特点：普遍采用经销商模式，甚至华帝明确表示坚持代理制模式不动摇。

对于它们而言，除了电商、工程等直营渠道，其销售其实是tob的，卖给经销商们。

很多人猜测华帝要受很大影响，但是在经销商模式下，经销商的盈亏跟品牌方几乎没有关系，交钱买货之后就已经清算，经营结果完全由经销商自己承担。

但同样，终端渠道都在经销商手里，顾客也养在经销商手里，双方是一个“利益共同体”。

创始人之一黄启均曾在《华帝之道》一书中特别强调了企业的“利益共同体”文化，这既是“七君子”之间关系，也是公司与经销商之间关系。

2015年潘叶江上台后，把华帝所有权和经营权全部控制，将老人们“踏出局外”，强化“数字说话、业绩导向”，称“转型就是与时间赛跑”。

“跑路”的王伟自1992年华帝创立就成为其经销商，他称，现在“完全是生意人了，没有了原来那种利益共同体的精神，没把经销商当一家人。

在方太2018年度发布会上，茅忠群用四十多分钟阐述方太的儒家文化，谈论他对传统文化、传统养生功法、为人处世、家庭和睦、幸福生活的最新理解，台下的经销商们也反响热烈。

据中华网报道，方太专门成立了相关的推进小组，用流程化的作法把儒家思想打造成一种模式，以儒家思想为核心，结合西方管理精髓，注重对员工信仰和文化的教育，形成一套自成体系的适合中国企业的管理模式。

方太的儒家管理，在外界也广受好评，与方太“不做500强，要做500年”的目标一致。

儒家的“君臣父子”，能提高员工忠诚度，但硬性的传统思想教育，有点像“洗脑”，这种非理性的管理没有经验的沉淀，可能也会妨碍员工的“破坏式创新”。

老板发力工程渠道老板应该是方太最大的竞对，号称“39年专注高端”“国内厨电行业上市公司中唯一一家定位高端品牌的企业”，2017年，老板实现营收70.2亿，同比增长21.10%，出货量6,19.6万台，同比增长14.69%，毛利率46.32%，净利率20.82%。

在销售方面，老板开始做直营门店，截止2018年6月底，共有专卖店3253家（其中直营厨源店103家），城市公司155家。

此外，老板在工程渠道非常活跃，以中央吸油烟机为突破口，持续加强与绿城、万科、碧桂园、滨江、首创等多家地产商合作，在客户合作数量上位居行业第一。

华帝激进铺市场世界杯押注法国夺冠，已暴露华帝激进的市场营销战略，其实在2016年潘叶江掌舵华帝后，曾提出“3年做到100亿（营收和市值），5年做行业第一”的目标。

在目标驱动下，华帝业绩增速明显，2017年，华帝营收57.3亿元，同比增长30.39%，毛利率45.47%，净利率8.89%。

近三年来，华帝开始积极进军电影、电视剧和综艺节目，比如在《军师联盟》《变形金刚5》等热门影视及多档热门综艺中，华帝与进行创意合作，甚至赞助了游戏、相声活动。

“高端定位正好与国内消费升级的步调一致，我们看到厨电市场的高端份额增长要比中低端更快，在电商方面我们的原则就是定位高端，客单价在4500元~5000元。

”李涛总结，做电商就是做口碑，方太2011年淘宝网店dsr评分就超过4.5，在行业里第一家，同样也是第一家评分做到4.9，目前仍然保持领先。

从2011年，方太就与天猫联合打造爆款单品，李涛表示现在阿里在做自己的智能系统，方太会和平台一起开发定制化的智能产品，因为厨电产品后续服务的延续性，以及对平台数据银行的运用，定制产品的成功率较高。

”对于厨卫电商，李涛说这个行业有爆款，但爆款现象并不明显，因为家装都讲究个性化，所以对产品的外观设计、组合方式都有不同的选择，“有爆款也要有长尾，方太现在9大品类，几百个sku，都是为了更多满足消费者的个性需求。

”在新零售的探索方面，方太与云集合作过，不过李涛认为社交电商有明显的瓶颈，“跟云集合作，第一次效果非常不错，但第二次销量就比较低了，因为它的会员流量池就那么多，我们的产品换新时间也较长。

厨电以技术为驱动，线上线下都是方太的产品，区别不会太大，而且，如果一款产品在线上卖得好，线下也想买，该怎么办？

”行业从业者小鱼对虎嗅表示，接触消费者是趋势，方太2015年就做了直营的方太生活家，做线下高端体验和会员互动的场所，已经是领先同行了。

公开资料显示，“方太生活家定位“高端生活方式o2o社交平台”，在app端有在线烹饪课程等内容，可以通过app预约当地线下方太生活家体验各种课程和活动。

线下的方太生活家平均面积300平（最大3000平），不仅有课程，也是一个以家庭、厨房为场景的社交平台。

像老板可以冠名综艺，做跨界营销去吸纳了年轻人，华帝与时尚芭莎做时尚战略合作，进驻综艺，植入电影ip，做世界杯营销等，这些换成有清晰儒家形象的方太，就会变得非常违和。

在行业整体下行状态，方太今年能不能保持百亿是个问题，线上增长，线下收缩，如果经销商赚不到钱，儒家文化也不能让他们淡定吧。

高端定位也代表者高溢价，不止方太，老板和华帝也都想抢食这块市场，另一方面，一二线房地产市场的降温，让厨卫玩家不得注意三四线城市市场和其他销售渠道。

此外，厨电企业会被经营范围更大的家电企业“降维打击”，例如美的、海尔，不管是知名度和产品竞争力，对老板、方太和华帝而言，是共同的威胁。

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